В этом году Валерию Валерьевичу исполнилось пятьдесят пять, но седину в его пышных черных волосах можно было заметить, только внимательно присмотревшись. А вот желтовато-коричневая, как старый пергамент кожа на руках, выдавала возраст. Тяжелый груз разнообразных знаний и жизненного опыта тяжелой гирей лежал на его плечах, как бы накладывая отпечаток на походку. Передвигался Валерий Валерьевич на негнущихся ногах, и сопровождалось это какими-то звуками, похожими на скрип. Шуршание брюк, шарканье штиблет и похрустывание косточек создавало этот неповторимый эффект. Валерьевич был известен тем, что мог говорить на любую тему бесконечное количество времени, щедро делясь приобретенными за долгую жизнь знаниями.
Организация, где работал рассказчик, была довольно большой, и курилка, как правило, не пустовала. Вот и сейчас, за несколько шагов до заветной двери, был слышен гул голосов и ощущался неистребимый табачный запах. Валерий Валерьевич потянул за ручку и приоткрыл дверь. Из курилки выползло облако сизого дыма. В тот момент, в ней находилось человек двадцать, т.е. заполнена она была лишь на треть, не больше. Народ сидел на низких скамеечках, расставленных по всему помещению, сгруппировавшись вокруг напольных пепельниц.
Валерий Валерьевич остановился на пороге, не спеша вытащил сигарету и принялся разминать ее пожелтевшими пальцами, прочесывая взглядом задымленное помещение. В дальнем углу разместилась бригада контролеров в зеленой униформе, коллективно вышедших на перекур. Всех Валерьевич прекрасно знал и потому направился к ним, широко улыбаясь, как добрый Санта- Клаус.
- Привет бригаде контролеров,- радостно сказал Валерьевич. Его богатый голос резко контрастировал с инвалидной внешностью.
- Здравствуй, Валера,- недружно отозвались ребята. Особого энтузиазма в приветствии не чувствовалось.
- Телевизор вчера смотрели, - не замечая холодка, продолжал он.- Опять кризис на фондовых рынках.
- А ты то что, Валера, так беспокоишься, контрольный пакет акций где-то прикупил? - ответил загрустивший бригадир, торопливо туша окурок об казенный ботинок.- Поговорили бы мы с тобой, да на работу пора.
Мужики побросали наполовину недокуренные сигареты в урну и быстро удалились.
Разочарованный Валерьевич проводил их взглядом и направился к другой скамейке. Там явно были готовы к такому повороту событий и народ, изображая крайнюю занятость, организованно покинул помещение. Остановившись на пол дороги, он покрутил головой вправо - влево и опустился на скамейку.
- Ну что же, работы много сегодня, дело понятное,- успокоил себя Валерий Валерьевич и щелчком отправил пепел в урну.
В этот момент дверь в курилку открылась, и внутрь зашел курчавый, как Пушкин, молодой человек с весьма озабоченным лицом. Сел на скамейку, положив на колени прозрачную папку с документами, и попросил у Валерьевича огоньку. Не отрывая взгляда от документов, он достал пачку, вытащил сигарету и прикурил от предложенной зажигалки. Сама деловитость. Быстро дочитав до конца страничку, он поднял голову и повернулся к Валерьевичу, чтобы поблагодарить. Это было большой ошибкой.
Поймав взгляд молодого человека, Валерий Валерьевич улыбнулся и мгновенно вошел в телепатический контакт с жертвой.
- Вы я вижу, у нас недавно работаете, не так ли?
Сам того не подозревая, Валера использовал метод стандартной завязки. Выражения типа - не так ли, как вы думаете, ведь верно и т.д. практически не дают возможности неопытному человеку уйти от разговора.
- Да, всего вторую неделю, - радостно отозвался собеседник, который еще не обзавелся новыми друзьями и несколько страдал от этого.- Вот в командировку отправляют, в Москву.
- Да что вы говорите, в Москву. И всего через две недели. Вы очень хорошо начинаете, в Москву неумеху не пошлют, - психологически отмассировал жертву мастер.
- Я с красным дипломом институт закончил, - довольно сказал молодой человек.
- Что вы говорите, - лучезарно улыбнулся Валерий Валерьевич, умело используя невербальные средства общения.- Меня зовут Валерий Валерьевич, я можно сказать ветеран. Работаю здесь уже двадцать лет. Меня все знают, и я знаю практически всех. Так, что если будут сложности, обращайтесь прямо ко мне и без церемоний.
- Шифман Александр Ильич, - представился молодой человек, - можно просто Саша.
- Так вот Саша, поработаете несколько лет, поднакопите опыта, поднимитесь по служебной лестнице и сами будете в командировку подчиненных отправлять, - солидно произнес наставник, размышляя как бы перейти к дачным делам, любимой теме этого месяца. - А там уже и оклад другой, соответственно и интересы несколько изменятся. Например, дача. У вас есть дача, Александр. Нет? Представьте себе уютный домик на берегу водоема, рядом лес, птицы поют, бабочки летают. Разве не замечательно? - Валерьевич сделал небольшую паузу и поднял правую бровь - не выражение лица, а знак вопроса.
Все это вместе взятое предполагало только положительный ответ, который и был немедленно получен.
- Кстати, Саша, - продолжал мастер,- отвлеку вас на несколько минут, как говорится, одна голова хорошо, а две лучше. Есть пара-тройка вопросов, которые необходимо обсудить с интеллигентным человеком. Ведь вы согласны?
- Смогу ли я вам помочь,- хотел было отработать назад Александр, которого эта тема не интересовала вовсе,- я ведь ничего в этом не понимаю.
Отработка возражений не была самой сложной для Валерьевича. Почувствовав нерешительность клиента, он произнес классическую фразу:
- И это единственная причина?
- Ну, конечно, - вынужден был солгать Александр.
Итак, ловушка ответственности захлопнулась. Клиент был готов слушать неопределенное количество времени, ибо несколько минут понятие р а с т я ж и м о е, а ответственность на невыполнение договорных обязательств полностью лежала на нем.
В начале своего монолога Валерий Валерьевич слегка коснулся истории возникновения мысли о приобретении дачного участка, трудностей связанный с первоначальным накоплением капитала, а потом плавно перешел к текущим проблемам. Доклад осуществлялся достаточно громким голосом, для того чтобы немногочисленные курильщики тоже могли послушать, а при желании и присоединиться к обсуждению. В конце каждого абзаца мастер вставлял вопросы, помогающие поддержанию разговора, типа - ведь верно и разве не так?
Спустя минут десять курительная комната снова начала заполняться. Народ, убедившись, что Валерий Валерьевич занят, спокойно рассаживался на скамеечки и доставал сигареты.
Поймав пару раз сочувствующий взгляд, Саша Шифман понял, наконец, в чьи лапы он попал. Пора было выбираться из этой дурацкой ситуации, но просто встать и уйти было для него равносильно поражению. Кровь многих поколений Шифманов, забурлив в его венах, обильно снабдила кислородом головной мозг, который заработал как суперкомпьютер.
Действо, в котором он вынужден принимать участие, напоминало ему факультативный предмет под названием “методы продаж”, оставшийся в памяти лишь благодаря тому, что, придя на первое занятие, он сразу же принял участие в тренинге, из которого понял, что опытный человек вполне может манипулировать сознанием новичка.
Слушая в пол-уха технологию застекления веранды, Саша обдумывал способы выхода из щекотливой ситуации. Из шести импульсов, воздействующих на человека, а именно любви, самосохранения, избегания беспокойств, надежности, самосовершенствования и престижа наиболее подходящим в данном случае был импульс избегания беспокойств, который и был применен на практике.
Задача была перевести разговор на другую, далекую от интересов Валерия Валерьевича тему, а тот, как человек в возрасте, постарается уберечь себя от конфликтной ситуации.
- Представьте Саша себя на веранде собственной дачи вечером, с кружечкой холодного пива, разве это не замечательно, - спросил Валерьевич, применив вопрос сопричастности, т.е. вопрос на который клиент отвечает, как владелец этого товара, чувствуя, что собеседник несколько отвлекся.
- С вами трудно не согласиться, Валерий Валерьевич, звучит просто великолепно, - выбрал момент для наступления Александр.- И вообще мы очень с вами похожи тем, что сначала оцениваем свои возможности, четко планируем действия для достижения цели, умело вносим коррективы при изменение ситуации.
- Слышу речь не мальчика, а мужа, - сбился с темы Валерий Валерьевич.
- Да, передо мной стояли те же вопросы при покупке первого персонального компьютера, - быстро продолжил Александр, не давая тому опомниться.- То же ведь дело не простое, разве не так?
- Не простое,- вынужден был согласиться Валерьевич, ничего не понимавший в компьютерах.
- Попробуй, разберись, особенно в первый раз, какой выбрать винчестер, привод или скажем процессор, - развивал атаку Саша,- вы со мной согласны?
- Безусловно, - равнодушно ответил Валерий Валерьевич, думая, что годы уже не те и на новую обработку не хватит сил. После этого он слегка поник и заерзал на скамейке.
Краем глаза Шифман заметил интерес, с которым окружающие посматривали на собеседников.
Александр сыпал заморскими названиями, здесь были модемы, принтеры, мегабайты и очень красивое слово - картридж.
- К сожалению, я не очень…, - начал было говорить Валерьевич, пытаясь подняться со скамейки.
- Попробую объяснить иначе, - с фанатичным блеском в глазах отчеканил Александр.
- Буквально несколько слов о конфигурации и периферии.
Этого ветеран разговорного жанра вынести уже не мог. С легкостью физкультурника он вскочил со скамейки и быстро сказал:
- Очень приятно было познакомиться, Александр, но, к сожалению, мне пора на трудовую вахту.
А потом добавил с сарказмом:
- Приятно поражен вашей эрудицией.
В этот момент в курилке стояла полная тишина, так что конец поединка слышали все. Десятки глаз проводили сгорбленного Валерьевича до дверей, а чей-то голос ехидно пропел:
- …и враг бежит, бежит, бежит.
- Валерий Валерьевич - старый террорист, - сказал, сидящий напротив, лысый гражданин в хорошем костюме. - И все мы, где-то, его жертвы.
- Набираю в группу ”Альфа”, - улыбнулся Александр Ильич Шифман и прикурил от протянутой кем-то зажигалки.
Через пару минут все вернулось на круги своя. Соседи продолжали обсуждать волнующие их вопросы, входили и выходили, и лишь Александр сидел на скамейке один - среди незнакомых людей. Правда, с Валерием Валерьевичем он сегодня уже познакомился.
